Македонскиот земјоделец со месеци вложува во производство, плаќа за семе, ѓубриво, вода, гориво и работна сила. Кога ќе дојде време за берба, често мора брзо да го продаде производот, особено ако станува збор за овошје и зеленчук што не можат долго да се чуваат.
Во меѓувреме, истиот вид производ стигнува до продавниците, каде што потрошувачот може да го плати значително поскапо од цената што ја добил производителот.
Така настанува прашањето што ги засега и земјоделците и купувачите: каде завршува разликата меѓу откупната и малопродажната цена и кој навистина заработува од неа?
Одговорот не е едноставен. Меѓу нивата и полицата постојат транспорт, складирање, сортирање, расипување, даноци и трговски трошоци. Но, постојат и разлики во преговарачката моќ, условите за откуп и можноста секој учесник да влијае врз цената.
Токму затоа високата цена во продавницата не значи автоматски дека трговецот остварува огромна добивка. Исто така, ниската откупна цена не значи дека земјоделецот произведувал евтино.
За да се разбере проблемот, потребно е да се погледне целиот пат на производот.
ОД НИВАТА ДО ПОЛИЦАТА – КОЛКУ ПАТИ МОЖЕ ДА СЕ ПРОМЕНИ ЦЕНАТА?
Да земеме пример со еден килограм домати.
Ова е хипотетичка пресметка, а не тврдење за актуелните цени на македонскиот пазар.
Да претпоставиме дека земјоделецот продава килограм домати за 20 денари. Откупувачот ги презема, организира транспорт и ги продава понатаму за 30 денари. Следниот учесник во дистрибуцијата ги доставува до малопродажната мрежа по цена од 42 денари, а потрошувачот на крајот плаќа 60 денари.
Производот е продаден за трипати повисока цена од првичната.
Но, дали тоа значи дека некој заработил чисти 40 денари на секој килограм?
Не.
Разликата од 40 денари меѓу првата и последната цена е бруто-ценовен распон во примерот, а не чист профит. Во него се содржани трошоци на различни учесници, можни даночни обврски и нивните заработки.
Откупувачот може да плаќа за собирање, транспорт, работници, амбалажа и складирање. Дистрибутерот има дополнителни логистички трошоци. Продавницата плаќа закуп, струја, плати, одржување и други оперативни расходи.
Ако дел од доматите се расипат пред да бидат продадени, трошокот за таа загуба исто така мора некаде да биде покриен.
Сепак, без увид во вистинските набавни цени, фактурите, количините и расходите, не може да се утврди колкав дел од разликата е оправдан трошок, а колкав е заработка.
Токму недостигот од јасна слика за целиот синџир создава сомнеж кај јавноста.
ЗЕМЈОДЕЛЕЦОТ НЕ ЈА ОДРЕДУВА ЦЕНАТА САМО СПОРЕД СВОИТЕ ТРОШОЦИ
Во идеални услови, производителот би ја пресметал цената според вложените средства, очекуваниот принос и заработката што му е потребна за да продолжи да произведува.
Но, земјоделските пазари не функционираат секогаш на тој начин.
Производителот може да има висок трошок за производство, а сепак да биде принуден да прифати пониска пазарна цена.
Особено чувствителни се производите со краток рок на траење.
Ако земјоделецот има неколку тони зрел зеленчук што мора да ги продаде во краток период, неговата преговарачка позиција е поинаква од позицијата на купувач кој располага со ладилници, транспорт и повеќе можности за набавка.
Производителот не може бесконечно да чека подобра цена.
Со секој изминат ден постои ризик производот да го изгуби квалитетот, да се расипе или да стане потежок за продажба.
Дополнителен проблем настанува кога многу земјоделци истовремено нудат ист производ. Големата понуда во период на берба може да ја намали откупната цена, дури и кога производните трошоци останале високи.
Затоа добра реколта не мора автоматски да значи и добра заработка.
Во определени ситуации, производителот може да продаде поголема количина, а сепак да оствари помал приход од очекуваниот.
НАЈНОВИТЕ ПОДАТОЦИ: ТРОШОЦИТЕ ЗА ЗЕМЈОДЕЛСКО ПРОИЗВОДСТВО РАСТАТ ПОБРЗО ОД ОТКУПНИТЕ ЦЕНИ
Официјалната статистика дава важен контекст за положбата на земјоделските производители.
Според соопштението на Државниот завод за статистика објавено на 16 октомври 2026 година, цените на тековно потрошените средства во земјоделството во септември биле повисоки за 8,8 проценти во споредба со истиот месец во 2025 година.
Истовремено, цените на земјоделскиот аутпут, односно цените поврзани со продажбата на земјоделското производство, се зголемиле за 2,3 проценти.
Ова е значајна разлика во динамиката на цените.
Додека индексот на трошоците за тековното производство растел побрзо, индексот на продажните цени на произведените земјоделски производи бележел помал пораст.
Тоа не докажува дека секој земјоделец работел со загуба, бидејќи реалната профитабилност зависи и од приносите, количините, продуктивноста, структурата на производството и другите трошоци.
Но, податоците покажуваат дека производителите се соочуваат со притисок кога цените на потребните средства растат побрзо од цените по кои се продава производството.
Разликите се видливи и меѓу одделните земјоделски категории.
Во септември 2026 година, во споредба со септември 2025 година, цените на растителното производство биле повисоки за 3,9 проценти, додека кај добиточното производство бил забележан пад од 2,1 процент.
Кај зеленчукот бил регистриран пораст од 8,2 проценти, а кај овошјето и грозјето намалување од 1,8 проценти.
Овие показатели се групни статистички индекси. Тие не претставуваат конкретна дневна откупна цена за еден килограм домати, пиперки, јаболка или грозје.
Сепак, покажуваат дека земјоделските производи не се движат по една заедничка ценовна линија и дека состојбата може значително да се разликува од култура до култура.
ЗОШТО ЦЕНАТА ВО ПРОДАВНИЦАТА НЕ ПАЃА ВЕДНАШ КОГА ПАЃА ОТКУПНАТА?
Ова е едно од најчестите прашања на потрошувачите.
Ако земјоделецот добива помалку пари за својот производ, зошто купувачот не чувствува исто толкаво намалување на касата?
Постојат неколку можни објаснувања.
Прво, производот што денес се продава во продавницата можеби е набавен по претходна цена.
Второ, трговецот може да има договорени набавки, транспортни и други трошоци што не се менуваат истовремено со откупната цена.
Трето, сезонската понуда може да се разликува од понудата во малопродажбата. На пример, цената на производ од одредена класа, пакување или потекло не мора да биде директно споредлива со цената на друг производ од ист вид.
Четврто, конечната цена зависи и од конкуренцијата. Таму каде што купувачите имаат повеќе реални можности за избор, трговците можат да бидат под поголем притисок да ги приспособуваат цените.
Но, постои и друго прашање: дали намалувањето на набавните трошоци секогаш и навремено се пренесува врз потрошувачите?
Тоа не може да се утврди само со споредување на една откупна и една продажна цена.
Потребна е анализа на цените во ист период, за споредлив квалитет, количина, потекло и услови на продажба.
Без такви податоци, лесно може да се донесе погрешен заклучок.
ТРГОВСКА МАРЖА НЕ Е ИСТО ШТО И ЧИСТА ДОБИВКА
Кога производот се продава двојно поскапо од неговата набавна цена, често се слуша тврдењето дека трговецот заработува 100 проценти.
Но, тоа е поедноставување.
Треба да се прави разлика меѓу набавна цена, продажна цена, трговска маржа, оперативни трошоци и нето-добивка.
Ако продавницата набави производ за 40 денари и го продаде за 60 денари, разликата изнесува 20 денари.
Тоа не значи дека продавницата има чиста заработка од 20 денари.
Од тој износ треба да се земат предвид применливите даноци, расходите и другите финансиски обврски.
Дури по нивното пресметување може да се зборува за вистинскиот финансиски резултат.
Ова е важно затоа што јавната дебата за цените често се сведува на едноставна споредба меѓу две бројки.
Таквата споредба може да биде добар почеток за анализа, но не е доволна за утврдување дали постои прекумерна заработка или неправилност.
КАДЕ НАСТАНУВА НЕРАМНОТЕЖАТА ВО ПРЕГОВАРАЊЕТО?
Еден од најважните аспекти на проблемот не е само цената, туку можноста таа да се договори.
Голем купувач може да располага со поголеми финансиски средства, повеќе добавувачи и организирана продажна мрежа.
Мал земјоделец, од друга страна, може да зависи од неколку откупувачи или од еден главен купувач во регионот.
Кога производителот има мал избор кому да му го продаде родот, неговата преговарачка позиција слабее.
Тоа не значи дека секој голем откупувач или трговец постапува неправилно. Но, разликата во економската моќ може да создаде услови во кои послабата страна потешко ги штити своите интереси.
Проблемот станува особено сериозен ако купувачот еднострано ги менува договорените услови, бара дополнителни плаќања или го одложува плаќањето за веќе испорачани производи.
Токму ваквите ситуации се предмет на посебна законска заштита.
ШТО ПРЕДВИДУВА ЗАКОНОТ ЗА НЕФЕР ТРГОВСКИ ПРАКТИКИ?
Во Македонија е донесен Закон за забрана на нефер трговски практики во синџирот на снабдување со земјоделски и прехранбени производи, објавен во „Службен весник“ број 66/2024.
Законот има цел да спречи определени практики со кои посилниот купувач може да ја злоупотреби својата преговарачка позиција во однос на добавувачот.
Тој опфаќа односи меѓу учесници во синџирот на снабдување, вклучително и производители, откупувачи, преработувачи и трговци, под условите утврдени во прописот.
Меѓу важните правила е обврската договорите за снабдување да бидат во писмена форма и да ги содржат суштинските услови за цена, квалитет, испорака и плаќање.
Законската рамка предвидува и рокови за плаќање.
За лесно расипливите земјоделски и прехранбени производи е утврден максимален рок од 30 дена, а за другите производи 60 дена, пресметани според правилата за испораката и утврдувањето на износот што треба да се плати.
Забранети се и определени еднострани промени на договорните услови, барања за плаќања што не се поврзани со продажбата, како и одредени форми на префрлање на трошоци и ризици врз добавувачот.
Законот предвидува и заштита од комерцијална одмазда кон добавувач кој ги користи своите законски права или соработува со надлежниот орган.
За примената на овие правила е надлежна Комисијата за заштита на конкуренцијата.
Важно е да се разбере дека законот не гарантира конкретна откупна цена за секој земјоделски производ.
Неговата основна улога е да спречува определени нефер практики во деловните односи.
Тоа е суштинска разлика: ниската цена сама по себе не е автоматски доказ за незаконско постапување, но начинот на кој е наметната или договорена може да биде правно значаен.
ШТО АКО ОТКУПУВАЧОТ НЕ ПЛАТИ НАВРЕМЕ?
Да замислиме земјоделец кој испорачал свеж зеленчук, има писмен договор и документи за предадената количина, но парите не пристигнуваат во договорениот и законски дозволениот рок.
За производителот ова не е само административен проблем.
Тој можеби веќе мора да купи семе за следната сезона, да исплати работници или да плати за гориво и репроматеријали.
Ако плаќањето доцни, земјоделецот може да се соочи со недостиг од средства иако производството веќе го испорачал.
Затоа навремената исплата е важна за одржливоста на земјоделското производство.
Во вакви ситуации особено значајно е производителот да ги зачува договорот, испратниците, фактурите, доказите за испорака и комуникацијата со купувачот.
Доколку постојат сомневања за нефер трговски практики, може да се побара постапување од Комисијата за заштита на конкуренцијата во рамките на нејзините надлежности.
За наплата на конкретно побарување може да бидат потребни и други правни чекори, зависно од договорот и околностите. Постапката пред Комисијата не треба да се меша со постапка за присилна наплата на долг.
ДАЛИ ПОСРЕДНИЦИТЕ СЕ НЕПОТРЕБНИ?
Во јавноста често се поставува прашањето дали храната би била многу поевтина кога земјоделците би продавале директно на граѓаните.
Директната продажба навистина може да го скрати синџирот и во определени случаи да овозможи подобра цена и за производителот и за купувачот.
Но, посредниците не се секогаш непотребни.
Тие можат да организираат собирање големи количини, транспорт, складирање, сортирање и редовно снабдување на продавниците.
За мал производител, самостојната дистрибуција до повеќе градови може да биде прескапа или организациски невозможна.
Затоа проблемот не е самото постоење посредници.
Прашањето е дали услугите што ги извршуваат имаат реална економска вредност, дали условите се транспарентни и дали конкуренцијата функционира.
Ако еден посредник обезбедува ладен транспорт и складирање, неговите трошоци се реални.
Но, ако во синџирот се додаваат непотребни плаќања или се наметнуваат нефер договорни услови, тоа е сосема поинаква ситуација.
МОЖАТ ЛИ ЗЕМЈОДЕЛЦИТЕ ДА ИМААТ ПОСИЛНА ПОЗИЦИЈА?
Една од можностите е здружување на производителите за заеднички настап на пазарот.
Кога повеќе земјоделци организирано нудат поголема количина производи со усогласен квалитет, можат полесно да преговараат за транспорт, складирање и снабдување.
Задругите и другите дозволени форми на организирање можат да помогнат во намалување на определени трошоци и подобра организација на продажбата.
Но, здружувањето не е автоматска гаранција за повисока цена.
Успехот зависи од управувањето, довербата меѓу членовите, инвестициите, квалитетот и реалната побарувачка.
Друга важна можност е подобро планирање на производството.
Ако голем број производители истовремено се насочат кон иста култура, може да се создаде вишок понуда.
Податоците за пазарот, навремените информации за цените и договорите со сигурни купувачи можат да помогнат во донесување подобри производствени одлуки.
Посебно значење имаат и инвестициите во складирање и преработка.
Земјоделец што може да го зачува производот подолго време има поголема флексибилност од производител што мора да продаде сè во рок од неколку дена.
Сепак, таквите инвестиции бараат средства и не се еднакво достапни за сите.
ДАЛИ ДРЖАВАТА МОЖЕ ДА ВЛИЈАЕ ВРЗ РАЗЛИКАТА ВО ЦЕНИТЕ?
Државните институции имаат различни улоги во земјоделството, трговијата и заштитата на конкуренцијата.
Една од најважните е да обезбедат правила што овозможуваат фер договорни односи и да постапуваат кога постои сомневање за нивно прекршување.
Друга е достапноста на точни пазарни информации.
Ако производителите и потрошувачите имаат подобар увид во откупните, големопродажните и малопродажните цени, полесно можат да ги разберат разликите и да донесуваат одлуки.
Но, не секоја разлика во цените е доказ за незаконско однесување.
За таков заклучок потребни се конкретни податоци, утврдени факти и постапување на надлежните органи.
Долгорочно, значајни се и условите за производство: пристап до вода, енергија, транспорт, складирање, современа технологија и организиран пласман.
Ако земјоделското производство е скапо и неизвесно, проблемот не може целосно да се реши само со контрола на цената во продавницата.
КОЈ НА КРАЈОТ ЈА ПЛАЌА ЦЕНАТА?
Кога земјоделецот добива ниска цена, а потрошувачот плаќа висока, незадоволството постои на двете страни.
Производителот смета дека неговиот труд не е доволно вреднуван.
Купувачот, пак, чувствува дека основната храна станува сè поголем товар за семејниот буџет.
Но, двете страни не мора да бидат спротивставени.
И земјоделецот и потрошувачот имаат интерес синџирот на снабдување да функционира ефикасно, транспарентно и со фер услови.
Тоа подразбира реални трошоци за производство, организиран транспорт и дистрибуција, почитување на договорите и конкуренција што не дозволува неоправдани нарушувања на пазарот.
Не постои универзално правило колкав дел од конечната цена треба да му припадне на земјоделецот. Различните производи имаат различни трошоци, ризици и начини на продажба.
Но, постои едно прашање на кое треба да се бара одговор за секој конкретен производ: колку од парите што ги плаќа потрошувачот навистина одат за производство, колку за неопходни услуги и колку остануваат како заработка во синџирот?
ЗАКЛУЧОК: ВИСОКАТА ЦЕНА НЕ ЈА ОТКРИВА ЦЕЛАТА ПРИКАЗНА
Разликата меѓу откупната и малопродажната цена не може да се објасни со една причина.
Таа настанува како резултат на производните услови, понудата и побарувачката, транспортот, складирањето, трговските расходи, договорните односи и заработката на учесниците.
Во определени случаи разликата може да биде економски оправдана. Во други, потребна е подетална проверка дали постојат нефер практики или нарушувања на конкуренцијата.
Најновите статистички податоци покажуваат дека трошоците за тековното земјоделско производство растат побрзо од вкупните продажни цени на земјоделскиот аутпут, што дополнително ја нагласува потребата од внимателно следење на положбата на производителите.
Вистинскиот предизвик не е само храната да биде поевтина во продавниците, туку земјоделецот да може одржливо да произведува, потрошувачот да плаќа разумна цена, а секој учесник меѓу нив да заработува врз основа на реална услуга и фер деловни услови.
Затоа, кога следниот пат ќе видиме голема разлика меѓу цената на нивата и цената на полицата, најважното прашање не е само кој го поскапел производот, туку што точно се случило со неговата цена на секој чекор од патот до купувачот.
